Groei ten koste van de concurrentie; that's the name of the game.
Autonome marktgroei is iets van het verleden. Volledig nieuwe markten ontdekken wordt steeds moeilijker. Me-too producten zijn eerder regel dan uitzondering. Groei moet steeds vaker worden bereikt ten koste van de concurrentie, welke echter zelf ook een strijd op leven en dood voert om te kunnen overleven. Voor ondernemingen betekent dit dat zij hun ogen nog meer dan voorheen moeten richten op de klant. Het is zaak om de beste toegevoegde waarde voor de klant te garanderen zodat klanten komen én blijven komen. Zodat onze klanten onze ambassadeurs worden. Om zo het fundament te leggen voor een verdedigbaar concurrentievoordeel en succesvolle continuïteit van de organisatie. Maar bedrijven en organisaties creëerren vaak hun eigen barrières die hun belemmeren om echt klantgedreven te zijn. Ze zijn vaak halfslachtig (een beetje klantgedreven), binnenwaardgericht (verkokerd) en gericht op de korte termijn.

Klantengedrevenheid vaak holle retoriek
Menigeen tettert vandaag de dag klantgedreven te opereren, maar de praktijk laat vaak het tegendeel zien. Hoe komt dat? Zoals Peter Drucker al zei in 1954: ‘Strategische marketing gaat over de totale bedrijfsvoering, gezien vanuit het oogpunt van de klant.’ Inmiddels stelt zo’n beetje iedere onderneming klantgedreven te willen opereren, en alles te doen ‘vanuit de klant’. Van de Fortune top-100 bedrijven claimt bijvoorbeeld 80 procent ‘klantgedreven’ te werk te gaan. Maar diezelfde klant kan dagelijks ervaren dat dit vaak holle retoriek is en zeker niet de volledige waarheid.

Hindernissen
Er zijn hindernissen die iedere onderneming ervan kunnen weerhouden de klant werkelijk centraal te stellen. Zo gebeurt het vaak dat kritieke functies tamelijk zelfstandig opereren, zonder overleg met de andere afdelingen. Noem het verzuiling, silo-gedrag of verkokering, maar het is een probleem dat vaak leidt tot verschillende, vaak tegenstrijdige, prikkels richting de consument.
Ander probleem; er is voldoende gesegmenteerd, maar die segmenten zijn vervolgens niet praktisch te benaderen. Gevolg? Niemand krijgt precies waar hij/zij om vraagt..... het is net niet goed genoeg.Het gaat erom te weten hoe die verschillende segmenten zich gedragen,  hoe een klantspecifike propositie kan worden aangeboden, hoe hun uiteenlopende mediagedrag eruit ziet en welke segmenten nou werkelijk waarde opleveren.
 

Blijf loyaal aan langetermijndoelstellingen!
Ook niet goed: marketeers afrekenen op behaalde verkoopresultaten en/of op marktaandeel. Dat zijn kortetermijndoelstellingen. Het gaat er ook om in hoeverre marketingactiviteiten waarde toevoegen voor de klant. Meet of de marketinginspanningen leiden tot versterking van de klantenloyaliteit en reken daar de marketeer op af! Dat is vaak lastiger te bepalen dan de omzet, en wordt daarom ten onrechte onder het tapijt geschoven. Ondernemingen moeten ervoor zorgen dat marketing geen aparte functie is, maar een verantwoordelijkheid van de top, c.q. van een van de leden van de Raad van Bestuur. Dat behelst meer dan het benoemen van een Chief Marketing Officer, het moet een breedgedragen attitude zijn. (Bron: Marketing Management)